Tips over handel doen met China

1. Een goede voorbereiding is noodzakelijk
Bereid je goed voor, dat waarschijnlijk je Chinese zakenpartner geen Engels spreekt! Dus het maakt niets uit als je handelt met China, wat je zegt, zolang je tolk maar het juiste verhaal afdraait.
Wees er bovendien op bedacht dat de mensen in China precies weten wie ze voor zich hebben. Die kennis kunnen ze op onverwachte momenten inzetten. Zorg daarom dat de leider van uw delegatie uw bedrijf van haver tot gort kent en niet voor verrassingen komt te staan over bijvoorbeeld producten uit een onderdeel van het bedrijf. Chinezen die handelen zoeken naar de zwakke plek van hun tegenstander. Dat kan een persoonlijk belang zijn bij de onderhandelingen (een contract levert promotie op), een gevoeligheid voor vleierijen of tijdsdruk.

Zorg dat uw team steeds in dezelfde samenstelling verschijnt, want anders spelen Chinezen de verschillen in kennis tegen elkaar uit. Bepaal van tevoren wat u wilt.

2. De noodzaak van een goede presentatie
Je presentatie is bijzonder belangrijk, aangezien de Chinezen je toch niet verstaan, kun je alleen visueel (kleding en verzorging) indruk maken

3. Accessoires en gebruiken
Rook in stijl! Aangezien Chinezen je alleen visueel zullen beoordelen, zijn ook je accessoires erg belangrijk

4. Proosten
Drink zorgvuldig! Als buitenlander ben je de belangrijkste persoon in het gezelschap. Tijdens het eten, zal dan ook iedereen met je willen proosten. Drink dus nooit iets van je glas, zonder dat er op je geproost wordt. Zo maakt u een nette handel start.

5. Neem altijd visitekaartjes mee!
Geef de visitekaartjes alleen aan belangrijke personen; jij bent namelijk zo belangrijk, dat niet iedereen je visitekaartje “waardig” is

6. Betaal niets!
Alles gaat in China om status en jij bent zo belangrijk, dat anderen je in de watten moeten leggen. Plunder vooral de minibar, dit vindt men normaal!

7. Laat je verzorgen
Laat vooral anderen je koffer dragen, je glas vullen en bijvoorbeeld je eten bestellen. Jij hoeft helemaal niets te doen!

8. Chinezen zijn Trots
Waar westerlingen vaak redeneren vanuit het directe belang van een individu of een enkel bedrijf, denken Chinezen meer in termen als het Chinese volk in de loop van de geschiedenis. Zij zijn vaak trots op het feit dat hun land tussen de vijftiende en negentiende eeuw de grootste economie ter wereld had. Hun bijdrage aan de huidige economie zien ze vaak als een radertje in het geheel om het land economisch wereldwijd weer op de eerste plaats te krijgen.

9. Een goede Onderhandeling
De zakelijke onderhandelingen verlopen theoretisch in drie fasen:
a. De voorbereiding (aftasten, vriendschap sluiten, eerste zakelijke gesprekken),
b. De feitelijke onderhandelingen
c. De afronding

A. Voorbereiding
Veel Chinezen baseren hun onderhandelingsstrategie op het klassieke boek
Ken uw partner
Zorg dat u weet met wie u aan tafel zit. Wat zijn taken en bevoegdheden van uw gesprekspartner, waar liggen zijn belangen en wie zijn de beslissers in het bedrijf dat uw gesprekspartner vertegenwoordigt?.

B. Feitelijke onderhandelingen
Zakendoen met Chinezen vergt vooral veel geduld. In het Westen zijn we gewend snel tot de kern te komen, maar Chinezen hebben geen haast. Zij willen eerst een goede relatie met een potentiële zakenpartner opbouwen. Ze vertellen veel en graag over zichzelf en hun familie.

C. Afronding
Een contract met Chinese ondernemers is pas rond als alle handtekeningen gezet zijn. Maar dan nog kunt u niet zeker zijn van uw deal.